Ventas

Hay algo que ya está pasando, aunque a muchos todavía les incomode reconocerlo: el cliente se está preparando más que el vendedor. Y no lo digo como teoría. Lo digo porque lo escucho, lo leo y lo vivo en cada conversación que tengo con gerentes, supervisores y técnicos que están en campo, resolviendo problemas reales. […]

Hay frases que se repiten tanto en las ventas industriales que ya suenan como verdades absolutas. Frases que, a simple vista, parecen una declaración de profesionalismo, pero que en realidad esconden excusas bien maquilladas.  “Si conoces tu producto, no necesitas IA.” “Las IA son para los que no están preparados.” “Si el cliente consulta a

Tu perfil en LinkedIn es como tu tarjeta de presentación digital. Si está optimizado, no solo te hará más visible, sino que también le demostrará a tus prospectos que eres un vendedor confiable y además experto en tu campo. Porque ojo, estar en LinkedIn no se trata sólo de tener tu foto y contar tu

Hace unas semanas estuve con un equipo comercial haciendo un role play. El caso era así: el vendedor se enfrentaba a una compradora que parecía más interesada en su celular que en la conversación. La dinámica se desarrolló de la siguiente manera: Vendedor: Buenos días, me comentaron que debía acercarme con usted para presentar la

La importancia de las relaciones y los contactos en las ventas ha sido evidente en mi vida desde que tengo uso de razón. Mi papá siempre ha sido un miembro activo de diversas asociaciones, cámaras, grupos de la iglesia y otros entornos sociales. Cuando le presentaba algunos de mis compañeros del colegio, les preguntaba: “¿Y

No hay nada más frustrante para un vendedor que enfrentarse a objeciones que no son reales. En este artículo, quiero enseñarte cómo superar objeciones en ventas y cambiar la perspectiva del cliente utilizando la técnica del reframe. Descubrirás cómo presentar una nueva visión que genere percepciones más positivas y te ayude a cerrar más negocios.

  Detrás de la venta B2B, se ha convertido en ese territorio donde ventas, finalmente escucha las expectativas de sus principales clientes: compras, gerencia y dirección. Y hoy vengo a contarte lo que he aprendido, a lo largo de las entrevistas que hasta la fecha he publicado.   Empecemos con la forma como deberíamos abordar