Si eres un vendedor industrial, seguramente crees que el conocimiento técnico del producto es lo más valioso.
Ya sabes, entender sus especificaciones, funcionalidades y ventajas competitivas, y está bien, porque un vendedor bien informado puede explicar cómo su producto funciona y por qué es superior a las alternativas del mercado.
Sin embargo, si no comprendes el contexto actual de las ventas, y cómo ha sido transformado por la digitalización, enfocarte únicamente en los aspectos técnicos es insuficiente, lamento decírtelo.
Por ejemplo cuando quieres hacer una compra ¿Cuál es tu proceso de selección?
Seguro entras a internet, miras opciones, review, etc. Pues tal y como lo haces tú, los prospectos investigan antes de tomar una decisión de compra. Utilizan herramientas digitales para comparar productos, leer reseñas y evaluar opciones.
Por lo tanto, te recomiendo adaptarte a este nuevo entorno, donde la personalización y la conexión emocional son cruciales para destacar.
Incluso aunque seas un vendedor joven, familiarizado con las redes sociales y con presencia digital activa, no es garantía de tener las habilidades necesarias para conectar emocionalmente con los prospectos.
Algo que encuentro mucho en los perfiles comerciales de LinkedIn, es que promocionan productos industriales pero solo comparten publicaciones técnicas sin abordar las emociones y necesidades de sus prospectos y como consecuencia ven bajos niveles de interacción y concluyen con que LinkedIn no funciona.
Generalmente sus mensajes se ven así:
Uno de los mayores desafíos en la industria es evitar reducir el tiempo de inactividad en la línea de producción. Nuestro equipo de automatización no solo mejora la eficiencia, sino que también minimiza las interrupciones, permitiéndote mantener la producción constante y aumentar tus ingresos.
Mensajes generales que no apuntan a un doliente en específico.
Cuando entiendes que necesitas captar la atención y conectar a través del mensaje, el post luce así:
Yo sé que mantener tu línea de producción sin interrupciones es vital para tener una gestión con éxito y evitar dolores de cabeza. Te ofrezco una solución de automatización que no solo aumenta la eficiencia, sino que también reduce significativamente el tiempo de inactividad, así podrás enfocarte con tranquilidad en hacer otras actividades con la garantía que tu máquina nunca se detendrá. Al menos es lo que me han agradecido más de 30 empresas con las que hoy en día trabajo.
Te explico dónde está la diferencia.
No solo se trata de vender un producto, sino también de posicionarte a ti como el comercial que entiende y puede resolver los problemas específicos de sus clientes.
Por esto te recomiendo:
- Asegúrate de que cada mensaje esté adaptado a las necesidades y desafíos específicos del cliente, pero no sólo lo menciones, toca esos dolores en tu texto de forma tal que demuestres que conoces la emoción que implica no resolver ese problema.
- Sé directo y claro en tu comunicación, evita a toda costa la sobrecarga de información técnica.
- Ofrece algo más allá del producto, entra tú en la ecuación como medio para alcanzar un fin.
Sé que es muy sencillo decirlo, pero cómo se hace.
- Conoce a tu cliente y aquí el ChatGPT es una maravilla, porque te dará las claves específicas para entenderlo. Pídele algo así: Actúa como un ingeniero en mantenimiento y dime qué aspectos emocionales y lógicos resolverías si encuentras un proveedor de…
- Utiliza un lenguaje personalizado: Y no hablo de colocar su nombre en el correo, sino enfócate en los aspectos que realmente le importan.
- Más atención en los beneficios que en las características, piensa que el comprador por ejemplo, no siempre es técnico y cuando hablas de características es posible que no las entienda y se desconecte, los beneficios en cambio, sí le harán clic.
- Explica cómo tu producto o servicio resolverá un problema específico y a ese dato, agrégale una emoción ya sea paz, seguridad, confianza, tranquilidad, etc.
- Resalta los resultados tangibles: Este es un punto muy importante, porque como dicen el papel lo aguanta todo, por lo tanto, dile a tu cliente qué podrá recibir, tocar, medir, experimentar, etc.
- Usa un tono conversacional y directo, del tipo “Yo sé que en estos momentos…”
Como vendedor industrial es importante que sepas que la parte técnica ya no es suficiente. Ahora hay que aprender a transformar las palabras para conectar emocionalmente con tus prospectos porque así logras destacar y convertirte en su elección preferida.
Pero además, cuando en ese contexto entras tú como la personas que puede resolver los problemas específicos de tus clientes, no solo aumentas tus tasas de conversión, sino que también construyes relaciones sólidas y duraderas.
Recuerda, personas compran personas, no solo productos. Cuando te posicionas como un aliado confiable y comprensivo, te aseguras de que tus clientes te elijan a ti, no solo por lo que vendes, sino por quién eres y cómo puedes facilitarles la vida.
En las ventas el éxito se basa en la combinación de conocimiento técnico y habilidades emocionales. Conecta emocionalmente, véndete a ti mismo y posiciona tus soluciones como la respuesta ideal a las necesidades de tus clientes.
De esta manera, no solo venderás productos, sino que construirás relaciones sólidas y duraderas que impulsarán tu éxito a largo plazo.
Te invito a dejar un comentario con un mensaje personalizado y lo revisamos.