Hay frases que se repiten tanto en las ventas industriales que ya suenan como verdades absolutas. Frases que, a simple vista, parecen una declaración de profesionalismo, pero que en realidad esconden excusas bien maquilladas.
“Si conoces tu producto, no necesitas IA.”
“Las IA son para los que no están preparados.”
“Si el cliente consulta a la IA, ya no necesita al vendedor.”
Si alguna vez pensaste eso (o lo escuchaste de alguien más), este artículo —y el episodio del podcast que lo acompaña— es para ti.
Saber de tu producto no es suficiente
Por supuesto que conocer tu producto es importante. Es la base de cualquier vendedor técnico. Pero en el mundo real, tú no estás vendiendo una ficha técnica.
Estás vendiendo:
- Aplicaciones reales
- Adaptaciones específicas
- Comportamiento del producto en distintos ambientes
- Recomendaciones basadas en experiencia
- Y sobre todo: impacto en el negocio del cliente
Y eso no se improvisa. No se memoriza. Se construye con criterio, conversación y contexto.
Y para eso, la inteligencia artificial (IA) no solo ayuda: acelera, ordena y amplifica.
Decir “si sabes tu producto no necesitas IA” es como decir “si sabes sumar, no uses calculadora”.
La IA no sustituye tu conocimiento. Potencia tu capacidad.
¿Y si estás empezando?
¿Qué le decimos a un vendedor técnico en formación?
¿Que no puede salir al mercado hasta saberse de memoria cada curva y cada código?
¿O que puede apoyarse en una herramienta que le ayude a responder mejor mientras aprende?
La IA no vino a reemplazar al experto.
Vino a darle ventaja al que todavía no lo es.
Y eso debería darte tranquilidad si lideras un equipo.
Y ventaja competitiva si vendes solo.
Entonces, ¿quién sobra?
Esto me lo dijo Daniel Escamilla, Gerente de Mantenimiento, cuando le mostré un agente GPT:
“Hoy en día, antes de consultar con cualquier proveedor, yo entro a ChatGPT Plus, me dateo todo lo que sé más lo que no sé, y después hago el contacto.”
¿Te das cuenta?
Tu cliente ya usa IA. Ya investigó. Ya hizo el 70% del recorrido antes de hablar contigo.
Y si tú no estás al mismo nivel de preparación… entonces, ¿quién sobra en la conversación?
La IA no elimina vendedores. Elimina excusas.
- Elimina el “no tuve tiempo de preparar la propuesta”.
- Elimina el “no supe cómo explicarlo para que mantenimiento lo entendiera”.
- Elimina el “me dio pena decir que no sabía”.
Y sí… también elimina la dependencia del que más sabe en el equipo. Porque ahora todos pueden prepararse mejor.
La pregunta que incomoda (y eso está bien)
Si aún piensas que usar IA es “hacer trampa”, hazte esta pregunta con honestidad:
¿De verdad te molesta la herramienta… o te abruma lo rápido que va todo?
Esto no va de modas.
Va de evolución.
Y en las ventas técnicas, eso puede ser la diferencia entre estar en la mesa de negociación… o quedar fuera del juego.
🎧 Este tema lo desarrollé con más ejemplos y reflexiones en el podcast “Detrás de la Venta B2B”.
Busca el episodio 122. El comentario que me hicieron y por qué no me lo pude callar. Escúchalo completo. Porque en este nuevo mercado, vender bien también implica vender distinto.
Escuchar en Spotify “Detrás de la Venta B2B” episodio 122 | Escuchar en Apple Podcast “Detrás de la Venta B2B” episodio 122