No hay nada más frustrante para un vendedor que enfrentarse a objeciones que no son reales. En este artículo, quiero enseñarte cómo superar objeciones en ventas y cambiar la perspectiva del cliente utilizando la técnica del reframe. Descubrirás cómo presentar una nueva visión que genere percepciones más positivas y te ayude a cerrar más negocios.
Conversando con un equipo de ventas, me comentaba:
Karem el producto que nosotros vendemos lo traemos de China y muchas veces cuando nos toca sentarnos con el cliente y me preguntan el origen, dudan en comprarlo porque no confían en la calidad, a veces no quiero ni decir de dónde vienen, porque la verdad eso afecta la compra. ¿Qué podemos hacer?
Hoy quiero compartirte la respuesta que les ofrecí, para que te sirva como herramienta para las posibles objeciones que encuentres en tu proceso comercial.
Existe una técnica efectiva llamada Reframe, que te permite cambiar la perspectiva de tus prospectos y ayudarlos a tomar decisiones más favorables.
El Reframe es una técnica utilizada en la terapia cognitivo-conductual para alterar la interpretación de una situación o problema. En el contexto de las ventas, implica presentar una nueva visión que genere una percepción más positiva. A continuación, te enseño cómo puedes aplicarlo:
Imaginemos el siguiente escenario:
Cliente: “Tengo dudas sobre la calidad de los productos chinos. ¿Cómo puedo confiar que tus sensores cumplirán con mis expectativas?”
Tú: Comprendo tu preocupación acerca de la calidad de los productos chinos. Es cierto que existen estereotipos y percepciones negativas asociadas con algunos productos provenientes de China. Sin embargo, permíteme presentarte un enfoque diferente:
En lugar de centrarnos únicamente en el origen de los productos, pongamos el foco en la calidad y el rendimiento de los sensores y la automatización que ofrecemos.
Permíteme compartir contigo tres puntos clave que te ayudarán a superar estas dudas:
- Calidad Certificada: Nuestros productos chinos cumplen rigurosos estándares de calidad y han obtenido certificaciones reconocidas internacionalmente. Trabajamos en estrecha colaboración con nuestros proveedores para garantizar que cada producto cumpla con los más altos estándares de calidad antes de llegar a tus manos.
- Innovación Tecnológica: China ha experimentado un notable crecimiento en términos de innovación tecnológica en los últimos años. Muchas empresas chinas están invirtiendo significativamente en investigación y desarrollo para ofrecer productos de vanguardia y alta calidad. Nuestros sensores y soluciones de automatización están respaldados por avances tecnológicos de última generación, lo cual nos permite competir con productos de cualquier origen.
- Retroalimentación positiva: Hemos trabajado con diversos clientes que inicialmente compartían tus preocupaciones, pero después de utilizar nuestros productos chinos, experimentaron resultados satisfactorios y confiabilidad en su funcionamiento. Sus testimonios y retroalimentación positiva respaldan la calidad y el rendimiento de nuestros productos.
Nuestro enfoque se basa en la calidad del producto en sí, independientemente de su origen.
Estamos comprometidos en brindarte soluciones de sensores y automatización que cumplan con tus necesidades y superen tus expectativas. ¿Te gustaría ver ejemplos de casos de éxito o quizás realizar una prueba piloto para que puedas evaluar personalmente la calidad de nuestros productos?
Al utilizar esta técnica de reframe, estarás cambiando la atención del cliente de los prejuicios sobre los productos chinos hacia la calidad y el rendimiento de tus productos específicos. Esto les brinda una perspectiva diferente y les da la oportunidad de evaluar tus soluciones en base a sus méritos y beneficios reales.
Además de este caso particular, la técnica de reframe puede aplicarse a diferentes situaciones comerciales:
- Precio: Enfócate en destacar la durabilidad, eficiencia, ahorro de tiempo o dinero a largo plazo para justificar el costo.
- Competencia: Resalta tus fortalezas únicas, como la calidad, el servicio al cliente excepcional o la innovación tecnológica.
- Cambio de proveedor: Muestra los aspectos positivos, como la mejora en calidad, eficiencia y soporte personalizado al considerar el cambio.
- Resistencia al cambio: Destaca los beneficios concretos de adoptar nuevas tecnologías o métodos, como la facilitación del trabajo, el ahorro de tiempo o las ganancias adicionales.
- Percepción de marca: Comparte historias de éxito, testimonios de clientes satisfechos o datos que demuestren cómo tu marca o industria ha evolucionado y superado desafíos.
Esta técnica la puedes aplicar para cualquier caso que se te presente.
Espero que estas recomendaciones te ayuden a superar objeciones y a mejorar tus procesos comerciales. Si te gustó este artículo, me encantará leer tus comentarios.
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