Hace unas semanas estuve con un equipo comercial haciendo un role play.
El caso era así: el vendedor se enfrentaba a una compradora que parecía más interesada en su celular que en la conversación.
La dinámica se desarrolló de la siguiente manera:
Vendedor: Buenos días, me comentaron que debía acercarme con usted para presentar la información de mi producto.
Compradora (mirando su celular): Ah, um… sí, claro, pero, ¿podrías esperar solo unos minutos? Estoy terminando algo importante aquí.
Ella en su celular riéndose y tecleando. Pasados unos cinco minutos, ella finalmente levanta la vista.
Compradora: Bueno, ¿Qué me decías?
Vendedor: Sí claro quería hablarte sobre unos cables eléctricos que comercializamos que les pueden servir para la obra que están construyendo.
Compradora: Ok, mándame todo por correo, es este: info@teaviso.com
Vendedor (intenta mantener la conversación): Entiendo. Solo una pregunta más ¿podrías decirme cuándo planean empezar la búsqueda de este material?
Compradora: Probablemente en tres semanas.
Vendedor: Perfecto, te enviaré la información y me pondré en contacto contigo antes de esa fecha para cualquier aclaración o pregunta que puedas tener.
A todas estas la compradora jamás lo tomó en cuenta.
Ese tipo de comportamiento puede ser intimidante para muchos vendedores y dejarles la sensación de que su visita ha sido en vano. No obstante, existen estrategias clave para manejar eficazmente esa situación:
- Mantener la compostura y profesionalismo:
Trata de mantener la calma y comportarte de manera profesional, recuerda que estás representando una marca y estableciendo el estándar de comunicación que esperas.
- Escuchar y observar atentamente:
A pesar del aparente desinterés de la compradora, es crucial prestar atención a cualquier indicación verbal o no verbal que pueda sugerir sus verdaderos intereses. Por ejemplo, la pregunta que le hace el vendedor para conocer cuándo iniciarían la búsqueda y la respuesta de la compradora mencionando un posible plazo de tres semanas, es una pieza de información valiosa y que algunos vendedores por sentir que la visita no está siendo valorada, podrían no consultar.
No importa cuál está siendo la actitud de tu interlocutor, tú trata de obtener la mayor información posible y leer entre líneas para captar señales. Este tipo de percepción aguda y estrategia proactiva puede hacer la diferencia entre perder un prospecto y convertirlo en un cliente valioso.
- Estrategia de seguimiento personalizada:
Dado que la compradora sugirió enviar la información por correo, el vendedor debería cumplir esta solicitud, pero con un enfoque estratégico para el seguimiento. Mi consejo fue enviar el correo y luego, en lugar de esperar pasivamente una respuesta, planificar un nuevo acercamiento al lugar en dos semanas y media. Esto muestra iniciativa y consideración, anticipando la posibilidad de que la compradora no responda al correo.
- Desarrollar resistencia y adaptabilidad:
Los vendedores deben desarrollar resistencia emocional y adaptabilidad para manejar rechazos o indiferencia sin desanimarse. Cada interacción, incluso las difíciles, son oportunidades para aprender y perfeccionar técnicas de venta.
Yo sé que encontrarse con un prospecto que parece desinteresado o distraído puede ser bastante desalentador, incluso para el vendedor más experimentado. Sin embargo, es en esos momentos donde la claridad de tus objetivos y una preparación sólida se vuelve crucial.
No todas las interacciones producirán resultados inmediatos, pero cada una ofrece oportunidad de aprendizaje y mejora.
Eso sí, tienes que estar atento, siempre trata de extraer algo de valor. Puede ser una información crucial acerca de los tiempos del proyecto del cliente, una mejor comprensión de sus preferencias de comunicación, o simplemente la práctica de mantener la profesionalidad y el enfoque ante la situación.
En casos como el que te acabo de presentar, donde todo parece perdido, mi recomendación al vendedor fue la de volver a acercarse al cliente con la información solicitada y una visita antes de la fecha propuesta, es una manera de rescatar y maximizar el valor que inicialmente parecía infructuosa.
Fíjate algo vendedor, el enfoque en tu objetivo comercial te debe impulsar a captar la mayor cantidad de información posible en una visita y por otra lado tu habilidad para adaptarte hará que no solo sobrevivas a las ventas, sino prosperes, porque casos como ese miles.
Piensa esto, la próxima visita podría ser la que no solo desafíe tus habilidades, sino que también solidifique tu reputación como un vendedor excepcional.
Ahora cuéntame qué haces ante situaciones como esa.