Detrás de la venta B2B, se ha convertido en ese territorio donde ventas, finalmente escucha las expectativas de sus principales clientes: compras, gerencia y dirección.
Y hoy vengo a contarte lo que he aprendido, a lo largo de las entrevistas que hasta la fecha he publicado.
Empecemos con la forma como deberíamos abordar a nuestros prospectos:
Sonia Moreno jefa de compras me decía:
“Cuando se dirigen a mi los vendedores y me envían Inmail, la verdad es que son aburridos no, lo siguiente, y además es que se dirigen a mi directamente, sin haber entrado a mi perfil, a saber quién soy, ni a qué me dedico, a venderme cualquier cosa y a veces unos no te dicen ni hola, simplemente te cuelgan una presentación y te dicen: hablemos dentro de 2 días o quedamos mañana, me parece totalmente intrusivo y pienso: No se da cuenta que si había la más mínima posibilidad que me interesara su producto, ya me echaba hacia atrás.”
Esta queja la he recibido de varios de mis entrevistados. Me contaban que los vendedores los estaban abordando directamente para venderles y no se estaban tomando el tiempo, para buscar un tema en común que les permitiera generar un poco más de empatía.
Así que vendedor que me estás leyendo, vamos a tratar de hacer lo siguiente:
- Entra al perfil del cliente y fíjate en: qué país está ubicado, qué contactos tienen en común, qué post ha recomendado últimamente, cuáles ha publicado por su cuenta. Todos estos son datos que te permitirán tener un tema en común.
- ¿Conoces los lead magnet? es un contenido gratuito que ofreces a cambio de un email u otros datos, esos famosos e-book o cursos gratuitos, que te permiten captar la atención de tu interlocutor, porque le aporta valor y le interesará. Te invito a preparar el tuyo para que lo uses como medio para poder entablar una conversación. Por ejemplo: “Una guía para lograr que tus equipos sean más productivos” (Importante: debe estar relacionado con el producto que vendes).
- Si encontraste su perfil en LinkedIn y ha generado contenido, participa de ellos. Te dejo por aquí, un blog donde hablo de este tema.
- Investiga la empresa en Google, en las redes, todo lo que te permita empezar el correo dando a entender que los conoces y por eso tu solución les será de utilidad.
Vamos a construir relaciones, generar confianza y luego vender.
Como fue el caso de Javier Fernandez-Font, Director general en Alusín Solar, nos contó que una chica se acercó a través de un mensaje directo en LinkedIn y le mandó un video.
Cabe destacar que Javier tienes varios videos en su perfil, así que ella creativamente, se comunicó de la misma manera que él.
En el video ella le hablaba de su gato, porque en su perfil Javier cuenta que tiene un perro y que lo pasea, así que ella conectó con él hablándole de un tema en común, “las mascotas”.
Javier me contó que eso captó su atención y la tiene en cuenta para un proyecto que a mediados de año lleve a cabo.
Definitivamente la forma de abordar a los clientes a nivel digital debe ser más empática y diferente, llegó el momento en el que debemos dejar de conjugar el pronombre: “Yo”, en frases como: “Somos”, “tenemos”, y practicar más el: “Ustedes”, diciendo: “Lo que podemos hacer por ti es”.
Como vendedores llevamos años hablando de lo maravilloso que es nuestro producto, la empresa o la marca que representamos y la verdad, es que tenemos que ocuparnos en investigar más a nuestro prospecto, para entender cómo nuestro producto puede mejorar su vida.
Eric Lachance. Director general, me decía:
“Yo lo que quiero es que me digan, cómo harán mi empresa mejor, qué tiene él, que el otro que está a su derecha o a su izquierda no tiene”.
Esto requiere un esfuerzo mayor de nuestra parte, y en mis entrenamientos lo veo, cuando empezamos a desarrollar los correos electrónicos; a los vendedores les cuesta dejar de colocar la empresa y la marca como protagonista, dejando de un lado lo verdaderamente importante, decirle a nuestro cliente cómo le haremos su vida mejor.
Como dice Seth Godin: “La gente no quiere lo que tú haces, sino lo que tú harás por ellos”.
Por otra parte, llamarles: “Estimado” y hacer distante el correo no lo hará mejor, hasta ahora ninguno me ha dicho que le molesta que le digan directo por su nombre, de hecho me han indicado que la cercanía es mucho mejor, porque la prioridad no está en la manera como te diriges a ellos, sino en lo que tienes para ofrecerle.
El peligro de enviar mensajes masivos para prospectar:
“Hoy me llegaron 4 correos nuevos, de empresas diferentes y los cuatro decían lo mismo, ninguno era directo para mí, así que le di borrar, bye, no los leí”. Hernán Esquivel, Gerente general.
Pero no los borró por maldad, los borró porque no le hablaban a su empresa directamente, ya que era evidente que no conocían quiénes eran, simplemente Grúas Morante, cayó en una base de datos a los que se les envían mensajes masivos.
Y ahí estaba la respuesta a la pregunta. ¿Por qué no responden mis correos?
Claro, mientras se siga cometiendo el error de ser general y no específico en la comunicación, los correos no serán leídos.
Los mensajes masivos funcionan si quieres enviarle a tu base de datos información de valor como por ejemplo: promociones, newsletter, encuestas, etc. Pero por favor, para prospectar no los uses, porque estoy segura que tienes personas ahí que no sabes a qué se dedica su empresa y mientras suenes general, a los correos le diran bye.
¿Qué tan largo debe ser el correo electrónico?
La mayoría coinciden en que los correos electrónicos deben ir directo al grano, y enfocados en demostrar que el vendedor ha investigado la empresa, no quieren mail muy largos.
Así que vendedor, a cuidar el tiempo de lectura de nuestros prospectos, porque aunque lo que le ofreces es lo mejor, debes ser capaz de llamar su atención de la forma más concreta posible.
Y muy importante cuidar tu ortografía, porque si encuentran errores en el texto, algunos cierran y no siguen leyendo, hay que ser cuidadosos.
Esta fue la primera entrega de lo que he aprendido entrevistando a los tomadores de decisión, todavía queda pendiente hablar del precio y qué los hace declinarse por una oferta u otra, pero de eso te cuento en mi próximo blog.
Gracias por haber leído hasta aquí. Recuerda dejarme en los comentarios qué te han parecido estas entrevistas y qué has aprendido de ellas.
Aquí tienes las entrevistas completas de:
Eric Lachance. Director general
Javier Fernandez- Font. Director general
Hernán Esquivel. Gerente general