Cómo prospectar en redes sociales

Para un vendedor de calle, que aprendió a conseguir clientes tocando puertas, que luego de años al fin descubrió la fórmula perfecta para ganarse a las secretarias y a todo aquel que estaba antes de su cliente ideal, decirle que ahora debe prospectar en digital dando like y comentando, lejos de sentir que esto le hace la vida más fácil, lo está viendo como un impedimento a sus ventas.

La razón es básica, el ser humano por naturaleza se niega a los cambios, no los asume muy fácil.

Y es que también hay algo. Cuando estás con un cliente frente a frente, que te dice: “A ver, muéstrame tú catálogo”, se siente una adrenalina, porque sabes que tienes sólo ese momento para causar una buena impresión, y comienzas a verbalizar toda una serie de frases bien pensadas y calculadas para llamar la atención de tu cliente y convertir esa visita en una solicitud de presupuesto u orden de compra.

Lo sé, estuve ahí, viví esa experiencia y me encantaba.

Pero hoy quiero que sepas, porque es bueno haber pasado a digital y también demostrarte, que las cosas no cambiaron tanto.

Pero antes quiero contarte una historia:

Hace algunos años tenía un cliente en la mira, era una constructora, yo vendía cables eléctricos y sistemas hidroneumáticos, cada vez que viajaba a Maturín (Venezuela), que era la ciudad que atendía, iba a la obra, preguntaba por el ingeniero o alguien encargado para poder presentarle mis productos y hacer negocios.

Como era una obra del estado, a veces había gente trabajando y otras no. Yo viajaba cada 15 días, y fijo pasaba por ahí. Cuando no encontraba a la persona pensaba, “bueno cuando regrese vuelvo a pasar”.

Hasta que llegó el día, estaba el ingeniero de la obra y al fin lo conocí, me presenté, le conté de la empresa y me pidió presupuesto.

Entre ir y venir, para no hacer esta historia tan larga pasó 1 año, y finalmente me aprobaron la propuesta y compraron.

Fueron 6 sistemas hidroneumáticos, me gané una comisión maravillosa, yo sabía que había potencial en ese proyecto.

Pero me tomó 1 año lograrlo, fue un tema de disciplina, perseverancia y tener claro que quería ese proyecto.

Ahora, te debes estar preguntando: “Aja Karem muy tierna la historia, pero no entiendo qué tiene que ver con la parte digital”.

Pues aquí te va.

En las redes se prospecta sentado en casa, desde tu computadora o celular, no sales, no corres riesgos, no tienes una secretaria de intermediaria, eres tú encontrando a ese cliente ideal.

Las redes no siempre van a acelerar el proceso de ventas, simplemente están para que te encuentren y encuentres.

 

Como yo quiero que mejores tus ventas, te voy a decir cómo vas a prospectar en redes:

 

Paso #1 Define el cliente que quieres buscar.

Te voy a dar un ejemplo, cuando trabajaba vendiendo bombas, mis clientes eran las constructoras. En el mundo off line sólo te acercas a las oficinas y ya.

En digital, la ventaja que tienes es que puedes llegar directo a tu prospecto. (Cuánto tiempo me habría ahorrado de haber encontrado aquel ingeniero de Maturín, de haber estado en las redes).

Entonces el paso número uno, mi estimado comercial es que aterrices a quién quieres como cliente y no digas que a todo el mundo, porque yo nunca salía a prospectar sin saber quiénes eran mis posibles clientes o dónde podría conseguirlos. Si era una ferretería, sabía cuáles eran las zonas de mi ciudad donde estaban casi todas.

Entonces como tarea número 1, tu primera misión es identificar cuál es el cliente que quieres. Precisamente para saber dónde está.

 

Como ves, en digital no es distinto.

 

Paso #2. Averigua cuál es la red social que utiliza.

Si antes íbamos a las oficinas donde trabajaban, ahora sus agencias se llaman:

Instagram – Facebook – LinkedIn – Página web

 En Instagram los puedes encontrar usando los famosos hashtags #

Colocas, por ejemplo: #ferreteria

Y te aparecerán todas las cuentas que hablen sobre ese tema y luego ahí tu escoges las que te interesen y estén por tu zona.

Facebook

Aquí tienes dos opciones para encontrar clientes, la primera es a través del buscador o también tienes la opción de los grupos.

Los grupos en Facebook, son maravillosos, porque reúnen a varios de tus clientes ideales.

Cuando yo inicié, me uní a 3 grupos de mujeres emprendedoras y dentro de ese espacio me di a conocer y capté varios clientes.

LinkedIn

Esta red social es más para ventas B2B, es decir, de empresa a empresa.

Por ejemplo, para mí negocio esta es la que más potencial me ofrece, porque yo trabajo con Gerentes de Ventas, y esta red social me permite acercarme directamente a ellos.

Si tus clientes son: “compradores, departamentos de RRHH, etc”, te recomiendo que uses LinkedIn.

 

Paso #3 Aprende a socializar

En digital vas a escuchar muchísimo la palabra “Social Selling”

Te cuento de qué va.

En las redes sociales te toca interactuar con tu cliente potencial y que éste, no sienta que se encuentra dentro de un proceso de ventas.

No arrugues la cara, todo va a estar bien, aquí el proceso es más lento, pero menos desgastante, creéme.

¿Estás preparado para que te diga más? Y es que todo se traduce ahora a 3 cosas:

• Definir a tu cliente
• Crear un buen contenido
• Socializar a través de like y comentario

Todas las técnicas de persuasión y cómo abordar a un cliente en vivo y directo, cambiaron.

Ya no es prioridad que como vendedor presiones o persuadas al cliente, tu objetivo será lograr enamorarlo a través de tu contenido.

No vuelvas a arrugar la cara, relax.

El contenido sale de las mismas necesidades de tu cliente.

Te voy a dar un ejemplo, estaba dando una formación a vendedores inmobiliarios y les dije:

• Deben escoger a su cliente ideal, vamos a suponer que es un inversionista.

¿Qué tipo de contenido vas a subir?

Pues debes hablar de plusvalía, que viene siendo cuánto se puede revalorizar la casa en unos años, otro post puede ser de las inversiones que vienen para esa zona, los locales comerciales que tienen cerca, su ubicación, etc. Cuando ese inversionista te encuentre y vea que respondes sus dudas, entrará a considerarte como proveedor.

Así construyes tu contenido, basándote en tu cliente ideal, por eso el paso #1 es definir quién es.

Pero ahora volvamos al Social Selling

Te acuerdas de la historia que te conté de la constructora que visité durante todo un año, bueno, aquí te toca hacer algo parecido.

Vas a escoger a tu cliente y vas a crear una lista o hacer uso de tu CRM (Customer relationship management) para guardar los potenciales clientes que tienes. Luego te vas a dar una vuelta por sus cuentas un día sí y otro no, y vas a comentar sus post y dar like.

El comentario debe ir referente al contenido del que él esté hablando. Nada de estar vendiendo por favor.

La repetición en su cuenta comenzará a generar un vínculo, porque estarás usando un principio de persuasión llamado “Reciprocidad”, que nos obliga a devolver a los demás lo que hemos recibido de ellos.

Sé que quieres hablarle de una vez de tu maravilloso producto y lo vas a hacer, pero a través de tu contenido, ahí te vas a encargar de contarle cómo lo ayudas a mejorar su vida gracias a tu negocio.

Te doy un dato, actualmente los compradores se informan por su cuenta, por eso ahora como vendedores nuestra función es estar dentro de su búsqueda y esto lo logras a través del social selling, porque te mantienes presente para que te recuerden y tomen en cuenta para futuras decisiones.

Bueno ya te di los pasos para prospectar en redes sociales, tienes tarea:

• Definir a tu cliente ideal
• Conocer qué redes sociales usa
• Comenzar a hacer social selling

Ya para finalizar sólo quiero agregar algo:

Te paciencia, sé que parece difícil, pero sólo es cuestión de ser disciplinado y estar practicando constantemente hasta que das con la mejor estrategia.

Lo peor que puedes hacer es no intentarlo.

Si lograste salir a prospectar en frío, creéme esto será Disneylandia para ti, vas a ver, todo estará bien.

Si tienes alguna duda te invito a ver este post que hice en mi cuenta haciendo Clic donde hablo de esos primeros pasos básicos para trabajar en redes sociales.

También puedes pasar por mis artículos:

Lo que HOY estás dejando de hacer y te lleva a perder clientes.

El paso a paso para lograr tus metas.

 

Finalmente si te gustó este artículo, te invito a dejar tu comentario.

Muchas gracias

 

Karem Torres