4 pasos para sistematizar tus procesos comerciales

Para que tus procesos comerciales en las redes funcionen, es necesario  sistematizar tus actividades y luego llevarlos a cabo una y otra vez.

 

Cuando pasas de ser un vendedor off line y entras al mundo digital, puedes sentirte abrumado por la cantidad de información que estás recibiendo, sobre todo porque la metodología de trabajo que llevabas cambió y generalmente siempre rechazamos estos movimientos bruscos a los que no estamos acostumbrados, es por eso que quiero ayudarte con estos 4 pasos, para que aprendas a sistematizar tus procesos comerciales y nuevamente tengas el control aunque estés en digital.

 

Paso 1. Planificación

Antes de sentarte a prospectar a tus clientes y entres en la locura de internet, donde te vas a encontrar con mil opciones e información que te confundirá te voy a contar cuál es mi secreto. Toma tu agenda y coloca las horas que te tomará cada actividad del día, utiliza colores o números para establecer el orden de importancia o de prioridad que tengan cada una de las tareas.

Si no le colocas horas y te descuidas, las redes te consumirán mucho tiempo y no funcionara. Entonces al final en vez de hacer 4 actividades, terminas haciendo 2, porque los ladrones de tiempo son muy sutiles y sin darte cuenta entran a distraerte y pierdes el objetivo de tu día.

Un ejemplo son los videos que te puedan llamar la atención mientras estás en las redes y que no tienen nada que ver con la actividad que ibas a realizar, los memes, los post con un pensamiento que difiere a los tuyos y te provoca contestar, etc. Si pierdes el foco, pierdes el tiempo y dejas de ser efectivo.

Te recomiendo que en las horas de prospectar o hacer social selling, apagues las notificaciones de WhatsApp,  créeme, si hay una emergencia te llaman.

 

Paso 2: Ten claro quién es el cliente que vas a buscar

Es importante que sepas quién es tu cliente, es decir, qué tipo de prospectos quieres, porque internet es un universo muy amplio y desviarse o enredarse es muy fácil.

No busques por buscar, entiende el dolor que alivias con tu producto y quiénes se benefician con él.

Te voy a contar desde mi experiencia, para veas lo que me pasaba, porque es muy sencillo confundirse y en vez de realizar 10 actividades, terminas haciendo sólo 3.

Yo prospecto en LinkedIn, que es la red social que más me funciona, porque mi cliente ideal está ahí.

Por lo general son Gerentes de Ventas, que tienen equipos comerciales que necesitan formación y es precisamente lo que vendo.

Sin embargo, en el camino me aparecían nombres como: “Director de hotel”, “Líder en hospitalidad”, “Recursos Humanos” y una serie de perfiles con distintas responsabilidades que me confundían, y como el tiempo lo tenía contado cuando me sentaba a realizar las actividades, terminaba perdiendo muchas horas enredada entre todos los perfiles que me parecían interesantes y no lograba el objetivo ni en calidad, ni en cantidad.

Mi recomendación es la siguiente, por lo general hay decisiones de compra que no la toma un solo miembro de la empresa, sino que requiere la aprobación de varias personas. Por lo tanto, imagina que vas a esa empresa y saludaste a la de recepción, a la de recursos humanos y ahora vas con el de compras. Bueno así.

Es por eso que mejor escoge la empresa donde deseas darte a conocer o que tienes vista como cliente potencial y encuentra a cada uno de los posibles tomadores de decisión que ahí se encuentran, y conviértelos a todos en parte de tu estrategia.

Esto hará que baje tu nivel de ansiedad, porque estás enfocado y si en el camino encontraste una buena oportunidad, sólo anota el nombre y coloca una fecha para atenderlo.

 

Paso 3:  Crea plantillas

Fuera del horario de prospección y como hay acciones que repetirás una y otra vez, entonces crea plantillas que te hagan la vida más fácil, este es un secreto que muchos utilizan, pero no revelan volviéndolos más agil en sus procesos.

1. Plantilla para pedir conectar en la red de tu cliente potencial o agradecer interés en conectar.
2. Plantilla de envío de correo con información. Revisa el copy del contenido, el asunto que tendrá el e-mail, etc. Diseña el correo perfecto para presentar tu negocio, para enviar tu e-book o para hacer llegar tu catálogo, recuerda que todo debe estar enfocado en solucionar el dolor del cliente y no en tu empresa maravillosa.
3. Plantilla de presupuestos, para que sólo cambies los montos y ya.

Recuerda que estamos hablando de sistematizar procedimientos, para agilizar tu proceso comercial en las redes.

Entonces mientras más plantillas tengas, más efectivo serás, porque perderás menos tiempo.

 

 Paso 4: Tu aliado para prospectar será tu CRM

Sin esta herramienta será imposible mantener un seguimiento o medir tus avances con el prospecto.

Apenas encuentres un cliente, lo anexas a tu CRM con los datos que tengas en un principio, ya luego lo irás puliendo en la medida que tengas más acercamiento.

Cuando guardes al cliente, coloca en tus tareas las actividades que deben ocurrir por día para mantenerte presente y activo en el radar del prospecto.

Puedes seleccionar por pasos:

Día 1. Encontrarlo, dar like y comentar, sin pedir aún conexión a red, porque no te conoce. Esta actividad puede ocurrir 4 o 5 veces y luego pedir conexión a tu red.

Día 2. Cuando le pides conexión a la red, hazle saber que su contenido es muy interesante para ti y que tienes información que le puede ayudar y le envías algún e-book.

Día 3. Consultas si logró leer el documento, qué le pareció y lo invitas a leer algún otro post o video que tengas sobre esa información, o si es posible agendar una reunión para presentarle cómo puedes ayudarle.

Estos pasos no están escritos en piedra, son un ejemplo de cómo podrías organizar tu proceso comercial, para hacer seguimiento a los posibles prospectos que vayas captando en las redes.

Recuerda que para que funcione es clave hacer uso de tu CRM, mira que actualmente los clientes no saben que están dentro de un proceso de compras, en digital es más sutil el proceso.

Además, cada día los compradores se informan por su cuenta y cuando esto ocurre, evitan la influencia de los vendedores. Por lo tanto, si planificamos nuestras actividades diarias de social selling, recuperamos ese terreno perdido y volvemos a ejercer influencia sobre el proceso de compra del cliente.

La venta no es un momento, sobre todo en el mundo B2B, donde son varios los tomadores de decisiones, por esa razón mientras más sistematizado tengamos nuestros procedimientos, menos secretos y trucos habrán y más efectivo será nuestro proceso comercial.

Ahora es tu turno, establece tu horario de prospección, define la empresa que comenzarás a trabajar y ten tus herramientas listas para conectar.

Espero que esta información haya sido valiosa para ti.

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