Redacción de correos electrónicos para vendedores

Yo sé que la redacción de correos electrónicos por parte de los vendedores, parece un acto de sólo abrir el mail y enviar un mensaje, pero hoy vas a descubrir algunos trucos que te permitirán conocer qué puedes decir para que deseen abrirlo y responder.

Y es que ahora escribir se ha vuelto la nueva habilidad que los vendedores deben desarrollar, y  siguiendo con la serie del blog anterior. Quiero enseñarte el paso a paso para que sepas cómo redactar un correo electrónico que no termine en la carpeta de Spam.

Pero antes quiero que hagamos un ejercicio:

Imagina que te llega un correo electrónico de un vendedor, y toda la redacción gira en torno a su empresa, sólo dice:

• “Contamos con 28 años de experiencia”
• “Esta empresa es una de las más reconocidas en el país”
• “Nuestros precios no se comparan con todos los beneficios que recibirás”

Y mientras eso ocurre tú todavía no entiendes cuál es el punto del correo o a dónde quiere llegar, porque lo único que habla es de ellos mismos.

No ha dicho nada que te haga sentir mejor o que al menos te dé una señal sobre qué es lo que busca vender.

El correo electrónico continua con un:

“Mi trabajo es brindar soluciones integrales a mis clientes” palabra que te pido elimines de tu vocabulario comercial, porque soluciones integrales es todo y nada.

Y termina con un “Estoy a la orden para lo que necesites”

 

Al finalizar eliminas el correo porque aja, no dijo nada que te ayudara.

Sí ya sé es un ejemplo bien radical, pero ahora quiero que mires los correos electrónicos que has escrito, los presupuestos que has enviado, los post que has creado o las solicitudes de conexión que mandaste por LinkedIn y dime si por casualidad eres el vendedor de la historia que sólo habla de él.

De ahora en adelante, tu cliente debe ser el protagonista cuando redactes el correo electrónico,

él tiene dolores que debes conocer y tu labor será siempre aliviarlo y

serle útil para que te tome en cuenta.

Por eso hoy en este blog,  vamos con el paso a paso para crear un correo electrónico que conecte con tu cliente y no quedes como el vendedor de arriba.

Primer paso para crear un correo electrónico:

Te vas a hacer estas 3 preguntas:

• ¿Qué quieres que piense el cliente?
• ¿Qué quieres que sienta?
• ¿Qué quieres que haga?

¿Por qué hacerte estas 3 preguntas?

Porque es el vendedor quien debe tener el control de cada una de sus acciones comerciales y no dejarlo al azar como un acto de esperanza usando las frase: “Que sea lo que Dios quiera”, “Mis mejores energías para este correo” o te hagas tres veces las cruz.

Por otra parte, IMPORTANTE y esto quiero que lo tomes en cuenta. Ya no se vale hablar sólo de tu empresa eso quedó en los 80, hoy en día debemos ser más empáticos con el lector, es decir, conocerlos y serles útiles. Es la única manera que tu correo electrónico no pase a la sección de Spam o peor aún no quieran responder.

Entonces cuando vayas a enviar un mail presentando tu empresa responde lo siguiente:

Ejemplo:

• ¿Qué quieres que piense el cliente al leerlo?

            Que al fin llegó una empresa que lo puede ayudar

• ¿Qué quieres que sienta?

          Tranquilidad y confianza, porque alguien entiende lo que necesita.

• ¿Qué quieres que haga cuando termine?

          Le de responder al correo o acepte la reunión.

Segundo paso crear el ASUNTO:

Imaginemos que eres el vendedor de una empresa de materiales eléctricos, y quieres ofrecer tus productos a una constructora que está desarrollando un centro comercial.

1. El Asunto: esta parte es clave,  porque es lo primero que verá tu cliente, así que debes procurar llamar su atención ya que un 33% de los compradores abre el correo dependiendo del mensaje que haya en el “asunto”.

Por lo tanto debe ser llamativo y para eso, lo primero que vamos a hacer es entender los dolores del comprador de materiales eléctricos de una constructora:

• Precio: siempre busca el mejor precio.
• Disponibilidad: necesitan cantidades importantes para realizar algún edificio, casa o centro comercial.
• Material del cable: debe ser resistente.

Haciendo uso de las maravillosas técnicas de copywriting, el asunto puede decir algo así: “3 errores que comete compras al elegir el cable”

Con este asunto, vamos a despertar la curiosidad del comprador, porque si hay algo que todos queremos evitar, es cometer errores.

Ahora pasamos al texto. Entendiendo que el cliente tiene los dolores antes mencionados y respondiendo las 3 preguntas que antes nos hicimos.

Modelo de una carta

Hola Mario (No digo sr Mario, ni estimado Mario, porque no quiero levantar un muro que nos distancie)

Sabemos que los compradores de cables tienen una responsabilidad importante, (con esto digo, te entiendo) porque de ellos depende que la energía eléctrica y los artefactos que se instalen en una obra funcionen bien, así que no es un chiste hacer esa compra, aunque parezca sencilla. Por eso hoy quiero presentarte los errores más comunes que cometían nuestros clientes (para dejar claro que nos dedicamos a ese rubro) y que hoy en día nos agradecen por haberle ayudado.

• Se fijan solo en el precio y ojo entendemos esto perfectamente, abaratar costos siempre es prioridad para muchas empresas. El problema era que luego encontraban cables que no tenían la resistencia suficiente y a la constructora le tocaba pagar doble por los daños ocasionados.
• Confiaban en el inventario del proveedor y estos les quedaban mal porque no tenían el material suficiente en el momento que lo necesitaban.
• No se fijan en el recubrimiento del cable y al primer corto, se quemaban.

(Presentar estos errores los hace conscientes y se cuestionan si ellos lo podrían estar cometiendo)

El motivo de este correo es ayudarte (ayudarTE, no ayudar a la empresa, porque con quien estás hablando es con él, y a su vez, estás demostrando que lo entiendes y quieres ayudarlo, SERLE ÚTIL), para que no cometas estos errores y al mismo tiempo presentarnos como una alternativa y solución para tu empresa.

Somos “H&R” una empresa dedicada a la distribución de cables eléctricos, trabajamos directamente para constructoras que desarrollan proyectos de gran envergadura como los que ustedes realizan, quiero poner a tu disposición la línea de cables eléctricos que van desde el número 2 hasta el 750MCM. Contamos con un amplio inventario que te aliviará tener que hacer la búsqueda con varios proveedores. (Si te das cuenta todo está centrado en el cliente)

Actualmente trabajamos con el 70% de las constructoras de la ciudad (Gatillo mental de autoridad) y nos encantaría formar parte de tus (sigo hablando de tú) aliados comerciales.

Te presento algunos de los testimonios de nuestros clientes: (con esto aplicamos el gatillo mental de la prueba social donde dejas evidencia casos de éxito)

“Siempre entregan a tiempo y sus cables resisten altas temperaturas, estamos muy felices de trabajar con H&R” Maria García Desarrollos buenaventura

“La atención ha sido espectacular, entregan a tiempo, tienen diversidad en colores y siempre tienen los cables en todas los calibres que hemos necesitado, son mis mejores aliados” Cesar Tovar Constructora La Roca

(Ahora finalmente ¿qué quieres que haga el cliente? ¿Que se reúnan, que te pida la lista de precios?)

Nos encantaría tener la oportunidad de agendar una reunión contigo para presentarte una muestra de nuestros materiales y poder ofrecerte todas nuestras opciones en materiales eléctricos.

Ahora, sin más que hacer referencia y esperando tu pronta respuesta me despido atentamente.

 

Pedro Hernández

Ayudo a compradores a facilitar sus

decisiones de compras en materiales eléctricos

(si tienes redes sociales donde hablas del tema, dejarla aquí también)

www.h&r.com.bt

 

 

Si te fijas, en la firma no digo “Asesor comercial” sino de una vez lo que puedo hacer por mi cliente y esto quiero que te lo tatúes en la mente, cada vez que tienes presencia en digital a través de correo o redes sociales, hay una premisa que dice: “No me hagas pensar”, y es lo que quiero que tengas claro, no hagas que tu cliente deba imaginar o asumir lo que puedes hacer por él, déjaselo claro.

Frases como: “Estoy a la orden para lo que necesite” táchala de tu mente, que esa frase no dice nada, el cliente debe saber qué escenarios se podrían presentar para el necesitar  llamarte. De eso hablé en un post de LinkendIn 

Ahora vamos con los gatillos mentales que te menciono en la carta. Son estímulos que ayudan e influyen en el proceso de toma de decisión de una persona y que te van a ayudar como vendedor, en la redacción de correos electrónicos.

Existen varios, pero te voy a presentar 2:

• Autoridad: sirve para crear confianza en los consumidores, la demuestras presentando los clientes con los que has trabajado, la marca que representas, etc.
• Prueba social: Generalmente se usa con frases como “únete a las más de 100 personas que ya lo usan” o a través de testimonios, porque si tu empresa es valorada y cuenta con el apoyo del público, será más seguro hacer una compra contigo, los riesgos son menores.

Por otra parte, te dejo algunas palabras claves que te ayudarán a que el cliente voltee a mirarte:

• Descubre
• Tú
• Gratis
• Errores
• Consejo
• Disfruta

El punto que quiero resaltar con este blog sobre redacción de correos electrónicos para vendedores, es que veas lo importante de entender que tenemos un cliente con necesidades, con un dolor y si le vas a hablar debes conocerlo y entenderlo para darle alivio, no para hablarle con distancia o sólo de lo maravillosa que es tu empresa, debes ser cercano sin abusar, eso te hará cálido y te ayuda a empatizar con el cliente, aumentando tus posibilidades de conexión.

Sé que el correo electrónico es una herramienta de mucho valor para ti, que prefieres moverte por aquí antes de enfrentar las redes, entonces haz que como vendedor la redacción de correos electrónicos te abran oportunidades.

Espero que este ejercicio te haya ayudado para mejorar la redacción de tus correos electrónicos, si es así te leo en los comentarios.