SI TÚ LO DICES LO DUDAN

Si estás vendiendo a través del teléfono, las video llamadas o a nivel digital, entonces quédate en este blog, porque estoy segura que la información que te voy a compartir te va a ayudar a mejorar tus procesos comerciales.

Este blog que he creado para ti hoy, busca que reconozcas la diferencia entre decir y preguntar. Porque en una venta, es 100% recomendable que preguntes más y digas menos. Sí ya sé que suena confuso, porque te estarás diciendo: “aja y las respuestas entonces dónde van? o la presentación”, pero este es un truco que te va a ayudar muchísimo a que tengas mayores posibilidades de cierre.

Vamos con un ejemplo que utilizo en mis cursos, para que vayas contextualizando lo que te digo:

Imagina que entras a un restaurante por primera vez y el mesonero te dice:

“Bienvenido, siéntese que ya le traigo su plato de pastas. Nosotros somos un restaurante que tiene 20 años de experiencia, trabajamos con unos chef de mucha trayectoria, nuestros platos son de calidad. Podemos darle un descuento al final si le parece muy cara su cuenta”.

Tú sin haberte sentado, te quedas en shock porque nunca pediste un plato de pasta, no te importa cuántos años tiene el restaurante y la calidad, entiendes que es buena…

Bueno así se sienten tus clientes, cuando empiezas a hablar sin haber diagnosticado primero, cómo tu producto le calza.

Te cuento un secreto que aprendí en una formación con Alex Dey, el decía:

“No lo digas, pregúntale, porque si tú lo dices lo dudan, pero si lo preguntas es cierto”.

Es decir, aunque tu sepas todos los beneficios de tu producto, en vez de decirlo, pregúntale al cliente si es importante para él contar con esos servicios y así podrás saber si lo que ofreces, realmente lo valorará.

Ejemplo:

Antes:

V: Nosotros somos una empresa de gran trayectoria, contamos con los más novedosos sistemas de tecnología, adicional una garantía que cubre al 100% cualquier inconveniente que le ocurra.

Eso lo dices tú y está bien, pero ¿Cómo sabes que para el cliente eso es importante?

Mejor se lo preguntas.

V: Dígame una cosa sr Pedro, ¿Para usted sería importante que nuestra empresa tuviera la experiencia necesaria que le garantizara su inversión? O ¿sería suficiente que tengamos el producto que usted necesita?

Si te dice que sí, es cuando le vas a hablar de los años de trayectoria de la empresa.

 

Otro ejemplo, pero esta vez aplicado a una presentación de la empresa.

 

Llega el vendedor a la reunión y el comprador le dice: “Ok Ramiro, cuéntame ¿de qué trata tu empresa?”

Si empiezas a responder de una vez destruyes todas tus posibilidades.

Mi recomendación es que comiences con una pregunta, porque, cómo vamos a lograr mejorar algo de una empresa cuando no sabes si eso lo tienen mal.

Por lo tanto, vas a continuar la conversación de la siguiente manera:

V: Claro que le voy a contar, pero antes quisiera hacerle una pregunta, ¿Cuál es el tipo de calibre que más le piden sus clientes?

R: Bueno principalmente el 12

V: Y ¿en qué se fijan sus clientes cuando lo compran?

C: Bueno el precio principalmente.

V: Si ese es casi siempre el mejor argumento, sin embargo le pregunto. Entre calidad y precio, para su negocio y la visión que tiene de él, qué sería lo que más valoraría, ¿El precio o la calidad?

C: Ambos

V: Estoy 100% de acuerdo con usted. Le cuento, (Ahora sí haces tú presentación) nosotros vendemos todos los calibres, el nro 12 es de los que más sale, porque evidentemente es el más utilizado. Nuestros precios son bastante competitivos en el mercado, en nuestro caso, las marcas con las que competimos serían: “X”, “Y” y “Z”, esa es la calidad de nuestros cables, ¿le interesaría conocer nuestras presentaciones?

“Las marcas con las que competimos serían “X”, “Y” y “Z” lo que estoy haciendo aquí es vacunando la venta, es decir, estoy preparando al cliente antes que me diga que el precio es caro, mejor que sepa de una vez con quién debe compararme.

Jordan Belfort, dice que debemos imaginarnos que somos como unos doctores. Cuando uno va al médico y le cuenta qué tiene, él empieza a realizar varias preguntas, porque necesita ir descartando, para preparar el diagnóstico. Bueno igual debes hacer cuando estés frente al cliente.

Olvídate de recitar un discurso sin conocer primero qué es lo que tu cliente necesita.

Recuerda: Si tú lo dices lo dudan, pero si se lo preguntas es cierto.

 

Ahora vamos con el caso en digital, porque aja:

¿Cómo puedes lograr esa conexión cuando el cliente no lo tienes en frente?

Neil Revilla en su libro: “Social Selling, el arte de vender en entornos digitales” (Recomendado 100%) dice que en las ventas presenciales, el vendedor logra hacer sentir especial a sus clientes a través de sus acciones y palabras frente a él, porque puede ir analizando su lenguaje corporal, se puede apoyar de algún elemento extra que esté en el lugar y sirva de carnada, pero ahora en digital, la mejor forma de hacerlo es siendo útiles.

Así como lo lees, mientras más contenido subas a tus redes o envíes por correo electrónico, que ayude a tus clientes mayor conexión lograrás.

Te traduzco:

Genera un contenido para él que aclare sus dudas, lo pueda aplicar, le funcione y entonces, ellos sabrán que eres bueno y mereces la pena.

En este blog te cuento cómo hacerlo, sin embargo te doy una pista, llama a tus clientes y pregúntales ¿por qué te recomendarían? ¿Qué les gustó de tu producto? ¿Qué los hizo dudar antes de tomar la decisión? Etc, porque todas esas inquietudes de tus clientes las vas a convertir en contenido que te servirá en tus redes, correos electrónicos, videollamadas y mensajes de WhatsApp.

Mi recomendación es que siempre coloques testimonios, tips, consejos, herramientas, etc que le puedan ser útiles para tomar una decisión.

Cada vez que estés con un cliente y te haga una pregunta, piensa que esa duda la pueden tener otros más.

Por ejemplo:

¿Qué es lo que más le preocupa a tu cliente?

• El servicio postventa

Entonces vas a crear un post, en el que vas a presentar cómo funciona ese servicio y contar las experiencias de tus clientes.

No digas las cosas, en digital, muestra cómo pasan.

Los clientes deben escoger entre muchas opciones, si quieres que se queden contigo, no digas que eres el mejor precio o la mejor calidad, demuéstrale porqué lo son.

De hecho te invito también a leer este post que hice para LinkedIn que habla sobre algunas palabras que debes dejar de usar en tus correos electrónicos.

Vender es un arte, que requiere aprendizaje continuo, práctica y formación.

Por eso quiero invitarte a que siempre te estés preparando para ser mejor vendedor cada día, siempre hay nuevas herramientas.

Hay una frase que leí y que me gustó mucho que decía: “No es talento, es esfuerzo. Focaliza tu esfuerzo en todo aquello que depende de ti”.

Así que mi querido vendedor, no se deja de vender porque el producto es malo o porque nadie lo está comprando, sino porque posiblemente no estás abordando a tus clientes de la manera correcta.

Cuéntame en los comentarios qué te pareció el blog de hoy, me encantará conocer tu opinión.

Si te interesa una formación para tu equipo comercial,